毫无疑问地是，内外变革得驱动力下，医疗器械营销领域已迎来大浪淘沙。

　　有人会在风暴中掉队，有人却能借机壮大。

　　——前言

　　“传统的医疗器械营销模式有什么问题？身为资深从业者如何看待这一变化？”我们抛出的第一个问题，得到了中国医疗器械营销专家周辉的重视，他给出了多年来思考的答案。

　　相关资料显示，2022年中国医疗器械市场规模达9,582亿元人民币，近7年复合增速约17.5%，已跃升成为除美国外的全球第二大市场。预计未来5年，器械领域市场规模年均复合增长率约为14%，至2023年底将突破万亿。当下，市场正加速中国医疗器械营销领域的格局调整，又一轮大浪淘沙后，行业逐渐进入高速发展期，“势头强劲、景气延续、创新升级”等关键词随之浮出水面。中国医疗器械营销专家周辉作为一名名副其实的“营销老将”，长期聚焦于医疗器械的营销工作。为了更加深入医疗器械营销集群，除了积极关注行业动态，不断学习和掌握新的营销理念和技术外，周辉更注重医疗器械营销的多元化，并积极与各类渠道、经销商及终端用户交流，深入了解市场需求和痛点，最大限度地满足市场、企业及用户要求。

　　医疗器械营销是一个坡长雪厚的赛道，一方面是广阔的市场，各类医疗器械、设备等新产品层出不穷。另一方面，却是对传统营销方式的高度依赖，在中国营销技术发展和政策发力的背景下，新式医疗器械营销无疑是重大的发展趋势。

　　关于这点，周辉深有体会。

　　布局 连接行业上下游

　　从医疗器械到布局营销，周辉提出了两个重要观点。

　　一是要注意，医疗器械的营销并不是一个简单的搬运过程，如果只是将医疗器械产品从一个地方搬到另一个地方，这样的营销是没有意义的。对于行业整体而言，与市场、企业达成交易后建立长期的服务关系是非常重要的。

　　另一个是在营销布局完成后，要让市场及企业、用户达成一种强链接的关系，连接行业上下游，“因为医疗器械产品就是入口，营销过程就是连接。”周辉举了一个很简单的例子，“例如企业要将某类血糖仪投入市场并进行营销，一定是先搞清楚用户的需求，并且围绕血糖仪的功效、作用、对用户的帮助等几个角度来进行营销，与用户建立强关系后，再搞清楚市场上同类别产品的销售走势，与市场建立强链接。”他这样说道。

　　与其他营销模式相比，医疗器械类产品的营销更需专注于与市场的连接。从自己的实践经验出发，周辉表示，医疗器械的专业性和强监管等特点，促使市场更为侧重于创新性的项目。这意味着在做医疗器械的营销时，也需要同步转变思路。“本质上，营销是有着明显的边界性的，像医疗器械这类专业领域的营销在实际操作上的难度就会更大。”基于对行业的明确认知，周辉在医疗器械产品营销上，会结合产品特性、创新性以及稀缺性等，以不同权重在目标市场上进行布局，也因此被行业授予了“2023年度营销行业影响力人物”、“2022年中国品牌节营销行业创新成果奖”等重磅奖项，深受行业专家肯定。

　　整合 搭建新型营销体系

　　蓬勃发展的市场，催生巨大的需求。周辉认为，从长远来看，医疗器械营销和智能化技术相结合，是需求下的必然趋势。“我这里说的相结合，也就意味着我们要搭建一个全新的营销体系，构成一个有利于医疗器械产品营销的环境。这既需要我们直击行业核心痛点，又需要深入产业发展本身，将人工智能、大数据、机器学习等技术进行实践探索。”他反复强调，医疗器械营销市场的爆发是好事。

　　作为一名创新型医疗器械营销专家，周辉的行业之路并不局限于单一的医疗器械营销，而是不断变化营销服务，增加营销体系，构建全产业链营销模式。在行业中，他以“基于多维度数据融合的医疗器械营销模型处理分析系统V1.0”、“基于模糊DEA的营销渠道协同效能评估系统V1.0”等多个技术的创新研发，专注于医疗器械营销，解决营销过程中存在的空白和难点等瓶颈问题，成功服务多个项目的同时，以新型营销体系赋能行业发展，洞见未来发展机遇。

　　“近年来，随着相关医疗器械线上服务、商城、平台交易中心等相继出路，医疗器械营销生态圈正逐步形成，竞争日益激烈。在‘效率为王’的当下，周辉多个技术成果的研发创新及成功转化，帮助多家企业借势成长。在医疗器械营销工作中，他以奋发有为的精神状态研发市场形势，并采取有效措施，使医疗器械营销工作在复杂多变的环境中，保持稳定发展的良好势头，帮助行业实现生产、销售额的同步增长。”同行业人士这样评价周辉。

　　有专家表示，时代在发展，营销技术也在不断改变，周辉能够通过市场调研、数据分析、渠道拓展等方式，不断提升医疗器械产品的市场占有率和企业的竞争力，并以智能化营销策略、产品开发、客户服务、数据分析等新方式，为医疗器械营销发展注入新的动力，实现行业突破，实属不易。

　　转型 只为精益求精

　　“在做医疗器械营销项目的时候，有几个关键因素我一定会考虑。首先要看它的营销方式适不适合这类医疗器械产品，其次是要跳出项目本身，看这类营销方式能为产品及企业带来什么，看它是不是在这条赛道上有很大的发展势头。”正如周辉所说，不论是技术人员还是市场人员，考虑问题更多的还是基本层面，但营销尤其是医疗器械的营销一定要往深层次去思考，要精益求精。

　　作为多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，医疗器械行业门槛较高，但进入医疗器械的企业却有增无减，医疗器械营销则更是成为企业提高品牌知名度和市场占有率的重要方式。对于周辉而言，“服务创新、营销转型”是他一贯的宗旨：“我想做的，是打造医疗器械营销创新发展的‘技术性加速器’， 与同行业者一道构建营销创新梦工厂，助力中国医疗器械营销领域的不断发展，造福社会。”

　　放眼市场，为加速医疗器械的高端化转型，相关红利政策不断引导医疗器械企业加大研发投入，提出产品竞争力，加速医疗器械产业发展，形成对公共卫生和医疗健康需求的全面支撑能力，这也间接导致了企业竞争加剧。因此，对于医疗器械企业而言，确立合适的营销体系也是提升企业竞争力的重要砝码。

　　“当下市场对于企业的要求，已经不再是简单的生产,谁能占据医疗器械市场的主要营销通道，谁的市场占有率就会提升，对应产品的销售额就会提升，这样的成功案例举不胜举。”因此，周辉格外重视智能化营销的应用，并尽可能地利用先进技术，以最有效、最少成本谋求新的市场，并进行新用户的挖掘。

　　毕竟，医疗器械营销的转型是迟早的事，周辉感慨称。

　　而紧跟着这句的，是他自创的诗词“风送热浪三千里，雨洗银针万户依”。

　　医疗器械营销领域的变化就像一个火热的江湖，各种营销手段和策略层出不穷，充满了活力和不确定性。在这个过程中，大部分人隐入尘烟，只有少部分如同周辉一样有眼光、有策略的从业者站稳了脚跟，为用户提供高质量、有效的营销策略的同时，也塑造了这个行业的未来。

　　——编后语

　　（本文记者：张建鹏）